[유통칼럼]소매업 머천다이징

[프라임경제]유통산업에서의 상품화 과정을 우리는 머천다이징이라고 부른다. 머천다이징의 프로세스는 내 외부 정보파악→표적시장선정→상품계획수립→판매관리계획→Sourcing(구매관리)→상품관리→상품진열→판매→평가/분석을 통해 이루어진다.

여기에서 상품계획수립과 판매관리계획을 협의의 머천다이징이라 볼 수 있으며 상품계획수립에서부터 평가⋅분석까지를 광의의 MD라고 할 수 있다.

1단계 : 내 외부 정보파악
대외적으로는 소비자정보, 경제의 흐름, 법률의 변화, 사회적 이슈 등을 파악하고 내부적으로는 회사와 개인의 역량과 스킬을 파악하여야 표적을 선정할 수 있다.

2단계 : 표적시장 선정
표적시장 선정은 내⋅외부 정보를 파악하여 분석하는 노력이 필요하며 특히 아이템에 따른 표적시장을 철저하게 분석하고 포지셔닝 설정을 통한 표적시장 선정이 요구된다.

3단계 : 상품계획
최적의 상품계획은 성공적인 머천다이징을 가져오기 마련이며 상품계획의 핵심은 5가지 요약된다. 적절한 아이템과 적정한 가격, 적절한 시기, 적정한 수량, 적절한 장소 선정을 통해 상품의 폭과 깊이를 계획하고 상품을 개발하는 것이다.

4단계 : 판매관리계획
판매관리계획은 상품계획의 하나라고 볼 수도 있겠지만 판매관리계획에서 요구되는 것은 유통인력과 채널선정 등에 기초하는 판매시스템이라 할 수 있다.

5단계 : 구매(Sourcing)관리
구매관리는 어떤 상품을 어느 기업으로부터 어떤 조건으로 구매할 것인가? 를 결정하는 것이다. MD들의 가장 중요한 업무라고 할 수 있으며, 신중하고 정확한 판단이 요구되는 과정임에 틀림없다.

6단계 : 상품관리
상품관리의 2가지 핵은 재고관리와 적정재고유지에 있다.
소비자가 찾는 상품을 소싱하는 것도 중요하지만  고객들이 구매하고 싶은 상품이 품절된다면 판매기회를 놓치는 경우가 발생되어 기업성장에 장애요소가 될 수 있기 때문이다.

7단계 : 상품진열
홈쇼핑, 인터넷쇼핑, 매장 등의 모든 판매는 상품진열 후에 발생된다. 특히 진열이라는 것은 단순하게 상품을 전시한다는 의미도 갖고 있지만 상품분류를 통한 진열은 매출을 확대시키는 방법으로 강구되고 있다. 다시 말해 주력상품과 보조상품, 구색상품과 신상품 등의 비율 조정을 통해 상품을 진열하는 것이다.

8단계 : 판매
판매란? 소비자와의 만남으로 결과를 만들어 내는 접점이라고 할 수 있다.
소비자들의 해박한 지식을 뛰어넘어 소비자들의 궁금증을 해결해 줄 수 있는 판매전문가가 필요한 시대이다.

9단계 : 평가⋅분석
머천다이징의 과정을 평가하고 분석하는 것은 기업의 영업방향을 결정하는데 매우 중요한 요소이며 효율을 극대화 할 수 있는 지표가 될 수 있다.

상품의 수익성, 가격탄력성, 상품라이프사이클, 재고계획, 매출실적, 판촉효율성, 지역특성 등의 평가와 분석을 통해 더 나은 머천다이징을 할 수 있을 것이고 결국 기업발전에 핵심업무가 될 것이다.

허 철 무 원장
- 현) MD아카데미 원장
- 현) 충남 RIS 구축사업 마케팅 위원
- 현) GWC 대표이사
- 현) 중앙대 산업경영대학원 유통산업 석사과정 중
- 현) 롯데백화점 & 롯데마트, 삼성전자, 신세계백화점, 현대백화점 등 다수 출강
- 현) 국제디지털대, 건양대 등 출강
- 농수산쇼핑 상품기획총괄팀장
- 39쇼핑(CJ홈쇼핑) 전자가구사업부 팀장
- 39쇼핑(CJ홈쇼핑) 가구생활 파트장
- 롯데26기 공채입사/상품개발부 근무