유통家 황태자들, '은밀한 귀족마케팅' 치열

현대· 롯데·신세계백화점 상위 1%이내 고객잡기 총력전

[프라임경제] 재계는 현재 2∼3세 황태자들의 경영 수업이 한창 진행형이다. 그중 유통업계에서는 이미 2세들이 경영 전면에 나서며 각자의 색깔 내기에 분주하다.

여기에 유통업계 황태자들마다 최우수 고객(VVIP)의 마음을 사로잡기 위한 경쟁이 치열해지고 있어 재계 주목을 받고 있다. 유통업체들은 최우수고객들의 기준은 밝히는 것을 꺼리지만 대략 연간 1억원 어치의 이상은 구매해야 VIP대열에 합류할 자격(?)이 주어진다는 게 정설로 통한다. 

소비계층 상위 1%의 힘은 백화점 매출 비중에서 확연하게 나타나고 있다. 여기에 유통업계에서는 이들 고객의 마음을 잡기 위한 아이디어는 더욱 다양해짐과 동시에 과감해지고 있어 주목을 받고 있다.

◆VVIP보다 상위 고객 TCP 공략

특히 유통업계 황태자 중 제일 먼저 경영 전면에 나선 정지선 현대백화점 부회장의 우수고객 모시기는 단연 최고로 손꼽히고 있다. 현대백화점은 전세 자가용 비행기, 50일간의 세계일주 등 럭셔리 사은품까지 내걸고 있다.

현대백화점은 2008년 TOP Class Program 사은품으로 Private Flight 서비스(개인용 전세기 이용권), 스포츠보트, 세계일주 크루즈 여행(이상 10억원 이상 구매시), 승마클럽 정회원 멤버십, 아랍상류문화 체험여행권(이상 5억원 이상 구입) 등 다양한 럭셔리 사은품을 선정했다.

전체 고객수 대비 1% 비중을 차지하는 것으로 알려진 VVIP 고객층보다 더 상위 고객인 1% 미만 고객을 공략하기 위해 ‘TCP(TOP Class Program )’ 정책을 강화하는 차원이라는 게 현대백화점의 관계자의 설명이다.

현대백화점에 따르면, TOP Class Program 은 구매실적에 따라 상품권외 다양한 유무형 상품을 사은선물로 제공하는 제도로 현대백화점이 2004년 국내 백화점에선 처음 도입한 후 국내 백화점업계에도 유사한 제도가 도입됐다. 고객들은 1년간 구매실적에 따른 포인트별로 백화점 상품권외 여행, 미술작품, 홈시어터, 디자인가구, 명품식기세트 등 유무형의 다양한 라이프 스타일형 상품을 사은선물로 받게 된다.

◆유통업계, 생존전략은 VVIP

아직은 경영 수업 중인 정용진 신세계그룹 부회장은 지난해 최우수고객 800명을 세종문화회관으로 초대해 오페라 공연을 제공하기도 했다. 여기에 한강 유람선에서 연주회와 함께 고급 식사를 대접하기도 했다. 신세계백화점은 구입 금액에 따라 트리니티-퍼스트-아너스-로열로 VIP고객을 세분화해 놓고 있다.

신동빈 롯데그룹 부회장도 VIP 고객을 위해 프레스티지-크라운-MVG로 VIP고객을 나눴다. 롯데백화점은 3만명에 달했던 MVG(most valuableguest) 회원들을 △프레스티지(1,600명) △크라운(4년 연속 MVG 5,000명) △일반 MVG로 구분해 서비스를 차등화했다. 프레스티지 회원에겐 개인 도우미인 ‘콘시에어즈(concierge)’서비스를 제공하고, 을지로 본점에 전용 라운지도 개설했다.

한편 업계에 한 관계자에 따르면 VVIP고객에게 공을 들이는 이유는 이들이 수익에 미치는 영향이 점점 커지고 있다. VVIP 마케팅이 전방위로 확산되는 것은 이들의 규모가 아직은 미미해도 매출 기여도가 갈수록 높아지고 있기 때문으로 풀이된다.