[유통칼럼]매력적인 시장의 선택

[프라임경제]유통에서의 시장매력이란 무엇을 말하는 것일까?
시장매력이란? 신상품 또는 신사업의 런칭에 있어서 선택과 결정 여부를 판단하는 중요한 요소라고 할 수 있다.

다시 말해 시장에서의 매력도가 높다는 것은 진입의 성공률이 높다는 것으로 어떤 항목들이 평가의 기준이 되는지를 알아보자.

첫 번째는 시장의 외형적 요인이다.
외형적 요인에서는 먼저 시장의 규모와 시장 잠재력, 성장률, 상품의 수명주기, 판매의 주기성, 판매의 계절성, 수익성 등을 항목으로 설정하는 것이 바람직하다.
특히 시장의 잠재력은 호경기와 불경기에 따라 비용지출 수준이 결정될 수 있기 때문에 시장수요에 따른 시장 잠재력을 반드시 검토해야 하며, 시장의 규모에 있어서는 현재시장과 미래시장을 분석하여 접근하는 것이 바람직하다.

두 번째는 구조적 요인이다.
구조적 요인은 잠재적 진입자로부터의 위협, 구매자와 공급자의 교섭력으로부터의 위협, 대체품으로부터의 위협, 현재 시장 내에서의 경쟁 요인 등이라 할 수 있다.

잠재적 진입자의 위협이라는 것은 진입 장벽의 원천을 말하며 정부의 진입규제, 높은 투자 소요액, 원가차이, 강력한 브랜드, 투입요소 확보의 어려움, 전환비용의 과다 발생 등의 예가 있다.
특히 현재 시장 내에서의 경쟁 요인은 경쟁우위를 점유하는 것이 중요하기 때문에 실제적인 조사와 분석이 선행되어야 한다.

세 번째는 환경적 요인이다.
환경적 요인은 인구 통계적 환경, 경제적 환경, 사회적 환경, 기술적 환경, 법률적 환경 등이 있다.

최근에는 인구 통계적 환경이 빠른 주기로 변화되고 있으며, 목표시장을 분석할 때 고객 관련 통계를 검토하여 반영하는 것이 무엇보다도 중요하다.
특히 2007년 현재 국가별로 진행되고 있는 FTA 협정은 경제적, 법률적 환경에 많은 영향을 주고 있으므로 체계적인 분석과 검토가 필요하다.

일반적으로 시장의 매력도는 시장에서의 경쟁우위분석이나 적합성분석과 같이 시장을 선택하는데 있어 매우 중요한 요소로 작용하고 있으며, 매력도를 조사함에 있어서는 가능한 단순한 방법의 분석절차를 통하는 것이 중요하며 발생할 수 있는 여러 가지 시나리오를 분류하여 예측해보고 결과를 고려하여 결정하는 전략이 필요하다.

허 철 무 원장
- 현) MD아카데미 원장
- 현) 충남 RIS 구축사업 마케팅 위원
- 현) GWC 대표이사
- 현) 중앙대 유통산업대학원 석사과정
- 현) 롯데백화점 & 롯데마트, 삼성전자, 신세계백화점, 현대백화점, 농협유통 등 다수 출강
- 현) 리테일매거진 편집위원
- 농수산홈쇼핑 상품기획총괄팀장
- 39쇼핑(CJ홈쇼핑) 전자가구사업부/카달로그/인터넷/팀장
- 39쇼핑(CJ홈쇼핑) 가구생활 파트장
- 롯데26기 공채입사/상품개발부 근무